A indústria passou anos modernizando fábricas, automatizando processos, conectando equipamentos e implantando sistemas de gestão para ganhar tempo, agilidade e escala. Produzir mais rápido, reduzir tarefas manuais e fazer uma mesma estrutura atender a uma operação maior tornou-se parte da transformação industrial. Mas existe uma pergunta que vale fazer: de que adianta ganhar escala dentro da fábrica se a venda ainda não segue o mesmo ritmo e depende de deslocamentos, agendas individuais e apresentações que precisam ser repetidas cliente a cliente?
Quem trabalha com vendas B2B conhece bem essa dinâmica. O vendedor chega ao cliente com catálogo, apresentação, tabela de preços e uma lista de lançamentos. Para produtos mais simples, esse material pode ser suficiente para iniciar a conversa. Mas, quando a venda envolve uma solução técnica, a operação ganha outra complexidade: muitas vezes, não basta o vendedor apresentar o produto. É preciso colocar diante do comprador um engenheiro, especialista de produto ou profissional de aplicação capaz de explicar como a tecnologia funciona, onde pode ser usada, quais são suas aplicações e qual configuração atende melhor àquela necessidade.
O problema é que esse conhecimento também precisa se deslocar. Um especialista pode passar horas ou até dias entre viagens, agendas e reuniões para explicar a mesma solução a diferentes clientes. E, enquanto o conhecimento técnico está preso a essa lógica presencial, a capacidade de atendimento da indústria fica limitada pelo tempo e pela disponibilidade dessas pessoas.
E se fosse possível encurtar esse caminho? Levar esse conhecimento diretamente ao decisor, sem colocar o especialista novamente na estrada a cada reunião, e fazer isso para vários compradores interessados ao mesmo tempo?
É justamente nesse gargalo que o live commerce começa a ganhar espaço no mercado industrial brasileiro. O formato ganhou forma na China em 2016, quando plataformas passaram a integrar transmissão ao vivo e compra online, permitindo que o público acompanhasse a apresentação de um produto, interagisse em tempo real e comprasse no mesmo ambiente.
Seguindo essa mesma lógica, a indústria pode levar o produto até o comprador: apresentar uma solução, demonstrá-la em funcionamento, colocar vendedor e especialista na mesma conversa, responder perguntas e discutir condições comerciais em tempo real.
O que antes exigia deslocamentos, agendas e reuniões individuais pode ser concentrado em uma única interação, capaz de reunir compradores de diferentes regiões. É uma forma de ampliar o alcance do vendedor e, ao mesmo tempo, colocar o especialista mais perto de quem precisa tomar a decisão.
E quando isso acontece, quando o especialista entra na transmissão para cuidar da parte técnica, o vendedor pode se concentrar no que acontece antes, durante e depois da apresentação: quem está interessado, quais produtos despertaram atenção, quais dúvidas apareceram e quais oportunidades merecem uma conversa individual.
É uma mudança pequena na estrutura da equipe, mas grande na forma de usar o tempo comercial. O especialista deixa de ser acionado para repetir a mesma explicação em reuniões sucessivas e passa a participar de uma conversa que pode alcançar vários compradores de uma vez. O vendedor, por sua vez, consegue dedicar mais tempo à negociação e ao entendimento de cada cliente.
O próprio modelo de live commerce permite acompanhar esses sinais. Quem participou, o que perguntou, quais produtos despertaram interesse e o que foi pedido formam dados sobre a interação comercial e um rastro sobre os interesses.
Trata-se de uma distribuição mais eficiente do trabalho comercial: o especialista coloca conhecimento técnico onde ele faz diferença; o vendedor transforma esse conhecimento em oportunidade, negociação e relacionamento.
Uma experiência realizada pela L’Oréal Beleza Dermatológica retrata bem essa possibilidade. A transmissão combinou apresentação de produtos, capacitação e condições comerciais. O objetivo não era apenas falar sobre os produtos, mas ajudar quem estava na ponta a entender melhor o que estava sendo vendido e, com isso, ter mais condições de recomendá-los.
Esse ponto é importante porque, em muitas categorias, vender depende de explicar. Um produto pode ter uma tecnologia específica ou uma aplicação que não fica evidente em uma foto ou ficha técnica. Quando o comprador consegue ver o produto, entender como ele funciona e perguntar diretamente a quem conhece aquela aplicação, a conversa comercial ganha outra dimensão.
No B2B, isso também significa que uma live não precisa de uma grande audiência para movimentar um volume relevante de vendas. O que importa é reunir pessoas com poder de decisão ou influência sobre a compra e criar uma conversa que faça sentido para aquele mercado.
E quem está nesse meio sabe que vender para o canal é apenas uma parte do trabalho. Quem recebe o produto também precisa conhecê-lo para conseguir apresentá-lo ao público final, explicar suas características, demonstrar suas aplicações e responder às dúvidas que aparecem no momento da venda. Sem esse conhecimento, o produto pode chegar ao estoque, mas ter mais dificuldade para chegar ao consumidor.
É aí que vejo uma das possibilidades mais interessantes do live commerce B2B. A transmissão pode reunir quem decide a compra na indústria ou no distribuidor e, ao mesmo tempo, servir como um canal de conhecimento para quem estará responsável por vender aquele produto na ponta.
Ou seja, o mesmo canal pode vender e, ao mesmo tempo, explicar detalhes técnicos, demonstrar aplicações, responder dúvidas e preparar quem está na ponta para apresentar melhor o produto ao consumidor final, fortalecendo toda a cadeia de venda.
*Co-CEO e cofundador da Netshow.me
